Věčný souboj rychlosti s prověřeností

Petr Jirků funguje ve společnosti DNS už 17 let a na starosti má především divizi Hewlett Packard. V minulosti byl během turbulentního období firmy dokonce i jejím generálním ředitelem. V jádru jeho práce je zejména péče o obchodní partnery, kteří dále prodávají služby a produkty koncovým zákazníkům, i péče o samotného vendora, tedy společnost Hewlett Packard Enterprise. Už během studií na ČVUT věděl, že se bude chtít věnovat technickým věcem, a tuhle domněnku si potvrdil hned, jak školu vystudoval. Začal totiž u prodeje notebooků, když to byla ještě žhavá novinka na českém trhu, a prst na tepu novinek si Petr Jirků drží dodnes.

Než jsme se pustili do samotného rozhovoru, zmínil jste, že jednou z hlavních součástí vaší práce v DNS je péče o vendora Hewlett Packard Enterprise. V čem to spočívá?

Základem je rozumět potřebám vendora – co od nás očekává a co od nás chce. Je to velká korporace a vy se musíte nacítit na všechny procesy a myšlenkové pochody, které mohou na jeho straně být. Ne vždy jsou úplně snadno pochopitelné a často mohou na první pohled působit až nelogicky. Musíte si ale pokaždé uvědomit, že každé rozhodnutí vendora funguje v nějakém větším kontextu, ve kterém už smysl dává. Ten důvod tam vždycky je a vy se ho musíte snažit najít, porozumět mu a předat ho svému týmu, aby i oni chápali, proč některé věci fungují tak, jak fungují.

Je vůbec možné vidět takhle hluboko do vnitřního fungování tak velkého vendora jako je HPE?

Mojí výhodou je, že jsem v Hewlett Packard ještě před nástupem do DNS sedm let pracoval, takže můj vhled do firmy je relativně velký. Znám tam spoustu lidí, opravdu rozumím řadě postupů a vím, proč se některé věci dějí tak, jak se dějí. To mně a mému týmu umožňuje vycházet korporaci vstříc a být její pravou rukou, abychom ji trochu „zlidštili“ a více přiblížili jednotlivým partnerům.

Zároveň pečujete i o partnery, jak vypadá tahle práce?

To je to, co mě na mé pozici vlastně baví úplně nejvíc – je to velmi různorodá práce. Celkově se jí věnuji už skoro třicet let a každý den mě čeká něco jiného. Může se zdát, že jde pořád o to samé, ale partneři se vyvíjejí a mění, a zároveň s tím se mění i lidé, kteří je zastupují. Matadory, kteří své firmy vedli i desítky let, střídá mladá krev s úplně jiným přístupem, s jiným know-how, s jiným backgroundem a tak podobně. Teď to jsou lidé, co vyrůstali na digitálních technologiích, které jsou jim mnohem bližší, než byly třeba mé generaci. Je to obecně neskutečně živé prostředí plné výzev a nových příležitostí.

Znamená to, že se musíte pořád učit novým věcem? Není to po těch letech už trochu vyčerpávající?

Naopak! Baví mě to. Hrozně mě to baví. Já jsem navíc ten typ člověka, který v nových věcech vždycky hledá konkrétní užitek a přínos. A když tam přínos nevidím, nebo novinka dokonce něco komplikuje, zhoršuje, tak mě to trápí. Některé novinky ne-úplně zlepšují to, co by zlepšit měly, nejsou dotažené do konce, často jsou „ušité horkou jehlou“ a dodělávají se třeba další rok až dva po tom, co jsou uvedené na trh. To je něco, co vážně nemám rád, a proč mě občas mohou někteří vnímat jako „rejpala“ nebo „kostlivce“, který není otevřený novinkám. Ale tak to není, jen nemám rád, když novinky vznikají jen proto, aby vznikaly novinky.

A není takový přístup proti tomu, že má být firma flexibilní a nabízet novinky na trhu co nejrychleji? Jak hledáte balanc, abyste nabízeli prověřená řešení a zároveň neztratili krok s moderními trendy?

Je to o hledání kompromisů mezi těmito dvěma přístupy. Určitě to není o tom, že bych brzdil něco nového jenom proto, že si nejsem jistý, že je to stoprocentní. Spíše se s našimi partnery snažíme komunikovat tak, aby od nás slyšeli: „Je to nová věc, vyškolili jsme se na ní, rozumíme jí, ale může se stát, že se některé věci budeme ještě doučovat za chodu.“ Nechceme se ale svést na vlně, že se oznámí nějaká novinka, udělá se kolem ní obří marketing a my to budeme podporovat, ačkoliv víme, že třeba ještě 20 % není úplně dotažených.

Zároveň ale platí, že tím, že jsme v podstatě lokální firma, dokážeme být v implementaci novinek velice rychlí. U nás netrvá měsíce, než se rozhodneme stočit pohled někam jinam. Když se objeví něco, co nás zaujme, jsme schopní se tomu hned zítra začít věnovat. Je to velká výhoda oproti nadnárodním korporátům, kde ty procesy přeci jen trvají o poznání déle.

Jak se DNS za těch sedmnáct let proměnila?

Když jsem do DNS nastoupil, byla to firma, která měla 35–40 lidí a nedělala ani miliardu obratu. Dnes máme skoro 100 zaměstnanců, obrat přes 4 miliardy a dál rosteme. Ten vývoj je mimořádný, na začátku jsme stáli na IBM a HP, a když se jednomu z nich nedařilo, byl to obrovský problém. Dnes jsme mnohem rozkročenější a naše portfolio je velmi diverzifikované.

Dokázali jsme ustát i velice náročné období, kdy firma přišla o Petra Poláčka, dřívějšího ředitele, který v roce 2015 zemřel. DNS stála na rozcestí a báli jsme se potíží. Naštěstí se ukázalo, že měl Petr pod sebou spoustu zdatných lidí, kteří firmě rozuměli a dokázali ji převzít tak, aby šok z náhlé změny neměl dopady na její externí běh. Stojíme zkrátka na mnohem pevnějších nohách a z toho mám opravdu radost.

Narazili jste za tu dobu naopak na něco, co zpětně hodnotíte jako neúspěch, nebo slepou uličku?

Paradoxně mě teď napadá situace, kdy jsme byli až příliš rychlí, a to v řešení bezpečnosti. Do firmy jsme přivedli distribuce značek jako Palo Alto, F5 a podobně, což byly skvělé značky, které se v té době ale prodávaly velmi málo, protože byly dražší a trh bezpečnost neřešil ani zdaleka tolik jako dnes. Kvůli tomu jsme ty spolupráce ukončili. Správný čas přišel až po pár letech, kdy už si je ale převzali jiní distributoři, kteří jsou s nimi dnes velmi úspěšní. Zkrátka jsme nebyli dostatečně trpěliví, abychom tu dobu s menšími výnosy „překousli“ a počkali si, až se bezpečnost stane tématem číslo jedna.

Našel jste za těch 17 let nějaký klíč, jak udržovat dobré vztahy se zákazníky či vendory?

Být aktivní a včas reagovat na cokoliv, co partner potřebuje. Celý život učím svoje lidi, že kdykoliv někdo pošle nějakou poptávku nebo požadavek, je potřeba rychle odpovědět a dát najevo, že o nich víte a že se jim budete věnovat hned, jak to bude ve vašich silách. Nesnáším, když někdo třeba dva dny vůbec nezareaguje na nějakou zprávu. Partneři si nás pak za to váží, vědí, že nám na nich záleží a že se na nás mohou spolehnout.