Jindřich Kasal: „V současném IT je schopnost domluvit se a najít společnou řeč důležitější než programování“

Nejen o tom, že cesta k zákazníkovi může vést jak přes konkrétní potřebu techniků, tak i přes doporučení přímo k managementu

Klíčovou schopností, která v IT často chybí, je interní komunikace. Specialisté často nedokáží vyjádřit své potřeby tak, aby je vedení pochopilo a mohlo učinit klíčové kroky k nápravě možných problémů, management pak neumí specialistům vysvětlit, jak a čeho chce firma dosáhnout. Právě v naslouchající a otevřené komunikaci však podle Jindřicha Kasala vězí cesta k úspěchu. Konzultační firmy mohou případná nedorozumění přemostit, protože rozumí jak technikům, tak manažerům. Obě tyto skupiny navíc mohou představovat vstupní bod pro zahájení obchodního jednání s klienty.

Jindřich Kasal je zakladatelem a CEO společnosti SG Consulting, který svou profesionální kariéru nastartoval v roce 2004 v HPE, kam ještě při studiu nastoupil jako juniorní presales konzultant do softwarové divize. Ještě před nástupem do HPE se v něm projevila podnikavost, a tak spoluvytvářel řadu projektů včetně uvedení systému pro elektronickou fakturaci mezi české banky a utility. Tehdy ale zjistil, že potřebuje nabrat více zkušeností ze světa velkého businessu. Při hledání možností studentských stáží narazil na akci HP, které hledalo mladé talenty do technické divize a nabízelo úspěšným uchazečům velmi zajímavá školení na HP Unix zdarma. Ke svému vlastnímu překvapení ve výběru uspěl, což mu následně otevřelo dveře do HPE.

„V rámci přípravy na tuto soutěž jsem si koupil knihu Linux: Dokumentační projekt, což je publikace o asi tisíci stránkách. Jako běžný uživatel a ‚Windowsář‘ jsem si přečetl prvních třicet a měl jsem dost,“ popisuje s úsměvem začátky své spolupráce s HPE Jindřich Kasal. Protože byl ale test postavený především na teorii z první části knihy, probojoval se do druhého kola, a nakonec se dostal i přes osobní pohovory. „Byl jsem jediný, kdo se dostavil v obleku. Všichni ostatní uchazeči byli kluci z technických škol, kteří na pohovor dorazili v sandálech a kraťasech. I když můj test nedopadl úplně nejlépe, z pohovoru jsem nakonec vyšel s pozvánkou na pondělní kurz,“ vzpomíná Kasal.

Komunikace je klíčovou schopností

Právě komunikace a schopnost pochopit potřeby a očekávání ostatních jsou podle Kasala v IT naprosto klíčové. Technici často mají určité cíle a požadavky, které ale neumí správně vysvětlit managementu. V současném IT je schopnost domluvit se a najít společnou řeč důležitější než programování. Myslím si, že v oboru občas chybí kvalitní leadership. Top manažeři bývají zahledění do čísel nebo jsou příliš nadšení pro konkrétní technologii, takže je pro ně obtížné vnímat věci v širším kontextu. To vede k tomu, že má firma či její IT oddělení příliš mnoho priorit, a když se pak ptám na nějaký azimut, na dva až tři nejdůležitější výkonnostní indikátory, často se jim špatně definují,“ vysvětluje šéf SG Consulting.

„S klienty se tak musíme bavit na různých manažerských úrovních,“ doplňuje Kasal a dodává: „Na každé z nich se může projevit nedostatek vize, zkušenosti, kompetencí exekuce a my se snažíme vlastními silami nebo s pomocí našich partnerů mezery zaplnit.“ Nejčastěji se ve své praxi Kasal setkává s tím, že u klienta není shoda na přístupu k řešení problému napříč firmou.To mu pak brání hnout se z místa a vyřešit problém, který třeba není ani tak složitý.

Cesta ke klientovi vede přes potřeby i doporučení

Klíčový dialog mezi SG Consulting a klienty může začít na kterékoliv z úrovní firmy. „U některých zákazníků začínáme v podstatě debatou s techniky, kteří potřebují vyřešit nějakou zásadní výzvu. Pokud je jejich management dostatečně otevřený a vizionářský a specialisté mají pádné argumenty pro řešení situace, usnadňujeme jim jednání s jejich vedením.“

„Pak máme firmy, ke kterým se na základě doporučení jiných klientů dostaneme až na úroveň managementu. Pak už stavíte na základě osobních referencí. V těchto případech stále těžím ze svých zkušeností z HPE, které mi už jako juniorovi otevřelo dveře k velkým firemním zákazníkům, a díky tehdejším kolegům jsem se s takovými klienty naučil mluvit a chápat, co potřebují,“ vysvětluje Kasal.

Největší devízou činnosti SG Consulting, které si klienti podle Kasala cení, je fakt, že jde firma bez zbytečných řečí pragmaticky přímo k jádru věci a snaží se problém vyřešit společně s klientem. K takovému řešení však může skutečně dojít až v momentě, kdy všechny strany pochopí, co tím problémem vlastně je.

Technologický newsletter na dosah ruky.

Už vám nic neunikne. Maximálně jednou měsíčně vám na zadanou mailovou adresu zašleme souhrn nově vydaných příspěvků. Zůstaňte v obraze.



    Sledujte nás

    Stojí za přečtení

    banner