Pavel Strašlipka: Ke správnému storage řešení dojdeme s klientem přes několik „křižovatek“

Proč je dnes při procesu nabídky řešení infrastruktury důležitější znát, co klient skutečně potřebuje, a nestačí jen vědět, co chce?

Dnešní klienty už velmi často nezajímá, z čeho se jejich řešení infrastruktury bude skládat, větší důraz kladou na to, v čem jim usnadní práci. „Důležitější než vědět, co klient chce, je znát to, co skutečně potřebuje,“ upozorňuje Pavel Strašlipka, produktový manažer HPE. Čeho se současné firmy nejvíc bojí, jak vypadá nabídka HPE GreenLake zákazníkovi a proč ji Pavel Strašlipka přirovnává k cestě přes několik křižovatek, se dozvíte v dnešním článku.

Existují nějaké důvody, proč se klienti řešení as-a-service bojí?

Rezistence od potenciálních klientů přichází většinou kvůli strachu z neznámého a změny. Řekl bych, že to je asi přirozené. Tím důvodem bude absence zkušenosti, a proto nejsou službám as-a-service často zprvu vůbec otevření. Částečně je to asi i českou povahou, která je vůči novým věcem skeptická (velmi opatrná, pozn. red. :-). To je rozdíl třeba proti Spojeným státům, kde vedení firem po různých a zásadních změnách běžně „prahne“, aby si udrželo konkurenční náskok či místo na Slunci. Na některých pozicích ve firmách našich klientů může ale poměrně významně figurovat i strach, že automatizací a převedením infrastruktury na službu přijdou někteří zaměstnanci o práci.

Jak lze takové obavy rozpustit?

Mám takový přístup, že abych o tom mohl dobře mluvit, musí mě to samotného bavit a musím tím být nadšený. Proto jsem sám sobě vždy prvním a největším skeptikem, jestli se to či ono řešení dané firmě vyplatí. Vždy si zhodnotím, v čem je námi nabízené řešení lepší než to stávající, a tak si odpovím na zásadní námitky a otázky, které může druhá strana předložit. Protože se pohybuji v IT již nějakou dobu, mám pocit, že se věci nezjednoduší a práce neubývá. Naopak. Nesetkávám se s tím, že by lidé o práci přicházeli. Spíše se často mění její náplň, která má pro firmu větší přidanou hodnotu – přechod na as-a-service model může takovou změnu akcelerovat. Naše výhoda ale spočívá i v tom, že můžeme klientovi vyhovět i v případě, že si přes všechny argumenty trvá na „tradičním řešení“.

Je to tedy tak, že s každým klientem mluvíte jinak?

Přesně tak. Jsou tradičnější zákazníci, které zajímá, jaké bude mít jejich řešení „vnitřnosti“, ale dnes je čím dál víc firem, které se soustředí spíš na to, jak jim naše služby pomohou. Doby, kdy se zákazníci zajímali o počet IOPSů, typ disků a řadičů, přesnou dostupnost anebo teoretický špičkový výkon, jsou již téměř pryč. Hodně ale záleží, s kým se v dané firmě bavíte. IT specialistu takové parametry samozřejmě zajímají, člověka z byznysu upoutá spíše rychlost změny, možnosti optimalizace, predikovatelnost nákladů, garance dostupnosti vyplývající z SLA … Naše výhoda je, že se o stejné problematice dokážeme bavit různými způsoby, z různých pohledů.

V řešení HPE GreenLake platíte jen za to, co skutečně využíváte.

Jak tedy probíhá nabídka zákazníkovi?

Když jdu dnes k zákazníkovi s nabídkou storage as-a-service pod hlavičkou HPE GreenLake, snažím se vždy přesně zjišťovat co potřebuje, než co si myslí, že chce. Společně tak procházíme čtyřmi základními „křižovatkami“, kde nás vedou reálné potřeby až k řešení, které je na konci a potřeby klienta uspokojí.

  • Nejprve se zastavíme u dostupnosti. Potřebujete ji 100 %? Není problém. Stačí 99,9999 %? Dobře, odbočíme jinam.
  • Popojdeme k požadovanému výkonu pro přístup k datům. Potřebujete je pořád a okamžitě? Víme, jak na to. Potřebujete se k nim dostávat jen zřídka, ale hlavně aby byla bezpečně uložená? Cesta vede tudy.
  • Na další křižovatku se dostaneme u množství dat. 16 TB? 30 TB? 100 TB? Vyberte si z nabídky a v budoucnu můžeme váš odhad ještě zpřesnit.
  • A poslední rozcestím, na které dorazíme, je délka využívání služby. Jedná se o roční projekt, nebo do toho s námi půjdete na tři roky?

Ani jednou se tak zákazníka nemusím ptát, jaké chce řadiče, kolik potřebuje snapshotů, jak velký prostor pro cache žádá… Přesto už v tuhle chvíli vím, jaké nejvhodnější řešení a za jakou cenu mu mohu nabídnout. Stejně tak dobře se ale můžu bavit s technicky orientovaným člověkem o jednotlivých parametrech, ze kterých se bude jeho celkové řešení skládat.

Která z těchto křižovatek je podle vás pro potenciálního zákazníka nejatraktivnější?

Výjimečně zajímavý je pro zákazníka zejména třetí bod jeho cesty, který je největší změnou oproti tradičnímu modelu. Teď už totiž nemusí zbytečně platit za nevyužívanou kapacitu jako dříve, v řešení HPE GreenLake totiž platíte jen za to, co skutečně využíváte. Ani navýšení kapacity ale není problém a navíc předem přesně víte, kolik to bude stát, protože je to v kontraktu.


Sledujte nás

Stojí za přečtení

banner