Seznamte se, HPE GreenLake

„Náš největší zákazník přestěhoval svá datová centra do Česka a přišel za námi s požadavkem: ‚My hardware nechceme kupovat, my bychom ho chtěli konzumovat as-a-service.‘“ Tak sales manager HPE Martin Špaček vzpomíná na začátky HPE GreenLake v České republice před rokem 2010. „Tehdy HPE na základě předešlého amerického pilotu podepsalo smlouvu utility-ready storage, což byl předchůdce současného infrastructure as a service.“ Pro HPE to tedy nebyla úplná novinka, ale celý proces by se dal spíše přirovnat k operativnímu leasingu než ke službě, kterou mohou klienti HPE využívat dnes.

Analýzou výsledků však HPE došlo k závěru, že původní poskytovaná služba není optimální nejen pro jejich vlastní byznys, ale ani pro zákazníka. „Museli jsme se zamyslet nad tím, jak službu poskytovat chytřeji a lépe, aby zákazník dostal víc hodnoty s menšími náklady,“ vzpomíná Martin Špaček.

Zdokonalování jako neustálý proces

Od prvopočátků před více než deseti lety se ale služba poměrně zásadně proměnila v dnes již zažitý cloudový kontrakt, a to hlavně díky tomu, že ji firma neustále zdokonaluje a vylepšuje. Každý velký klient totiž přijde s o trochu jinými požadavky a často se mu musí nějaké parametry přenastavit, nebo dokonce vymyslet od základů nové řešení. Možnosti služby se však neustále rozšiřují a dnes tak téměř neexistuje překážka, kterou by HPE dříve již neřešilo. „V některých kontraktech dokonce máme závazek k tomu, že budeme službu kontinuálně vylepšovat, a pokud ji za šest měsíců nevylepšíme dostatečně, čeká nás penále,“ dokresluje situaci Špaček.

Martin Špaček: Stačí udělat tu službu lépe než kdokoliv jiný

„O tom, zda GreenLake prodáme novému zákazníkovi totiž rozhoduje jen to, jestli mu náš solution architect dokáže vymyslet nejlepší řešení daného problému. ‚Bohatě tak stačí‘ udělat tu službu lépe než než kdokoliv jiný. Musíte zjistit, co zákazník přesně potřebuje a postavit model z různých komponent tak, abychom s co nejmenšími náklady co nejlépe adresovali jeho byznysové potřeby“ vysvětluje s úsměvem Martin Špaček.

Potřebuji řešení, zn. spěchá

Proces navnímání potřeb potenciálního klienta se propisuje do všech součástí přípravy nabídky a v potaz se při vymýšlení nabídky berou i tak „oldschoolové“ metody jako je zaměstnávání stážisty k tomu, aby každý den seděl nad tabulkami a sestavoval z nich přehledové prezentace klíčové k exekutivním rozhodnutím. „S klienty vždy potřebujeme jít k jádru problému a snažíme se je přimět k tomu, aby zapomněli na všechny názvy a označení jim známých hardwarových řešení, ale popsali nám ten problém nebo proces, který potřebují vyřešit. Až potom se díváme, z čeho můžeme to konkrétní řešení poskládat,“ popisuje postup jednání Špaček.

A v tomhle momentě přichází na řadu hledání dalších služeb, které by mohly klientovi pomoci v byznysu nad rámec jeho původního problému – něco v čem je možné se odlišit od konkurence. Inovace může spočívat v automatizaci, v unikátním softwaru atd. Pořád je ale potřeba brát v potaz velikost a finanční možnosti firmy, která hledá nové řešení. Ani menší rozpočet však není nepřekonatelnou překážkou. Lze například vybrat levnější variantu zvoleného softwaru, je možné službu s něčím spojit nebo najít výhodnější alternativy. Oklikou se tak vracíme k tomu, že klíčem k úspěchu je vědět, co přesně klient potřebuje. Dnes je navíc služba natolik pokročilá, že řada menších klientů již nepotřebuje custom model, ale díky podobnosti jejich potřeb stačí základní verze HPE GreenLake, která je pro ně finančně výhodnější.

Výhody cloudu v datových centrech

Překonání prvotní nedůvěry ke cloudovým řešením je nyní jednodušší než kdy dřív. „Vysvětlit zákazníkům podstatu HPE GreenLake je dnes podstatně snazší a pomáhají nám s tím i ty největší firmy jako je třeba Microsoft. Mediální ‚masírka‘ toho, co je to cloud a jak jim může ulehčit život je všudypřítomná a nám pak stačí přimět potenciální klienty k tomu, aby si mentálně převedli výhody cloudu do datového centra firmy,“ popisuje zákaznický proces Martin Špaček. Mezi nejatraktivnější benefity služby tak patří i to, že se o ni zákazníci nemusí starat, nenesou riziko rozhodování na delší dobu dopředu a platí jen to, co aktuálně potřebují a konzumují.

Novota, závazek a vlastnictví: benefity převlečené za strašáky

Zákazníci se však občas obdobných služeb bojí, a to hlavně protože jsou pro ně relativně nové. „Přesvědčit takového zákazníka je poměrně těžké, a službě začne věřit až v momentě, kdy si ji takzvaně ‚osahá‘ na nějakém dílčím projektu. Pak je často až překvapený z toho, nakolik mu to ulehčí chod jeho firmy,“ říká Martin Špaček. Po prvotní obezřetnosti pak běžně rozšiřují cloudové služby do dalších oblastí. Občas je to pro ně zpočátku až příliš abstraktní, ale po prvních „vlaštovkách“ pak klienti zařazují HPE služby do celého fungování svých firem.

Další obava u zákazníků plyne z toho, že se nákupem služby HPE GreenLake zavazují k pětiletému kontraktu. I tady ale opět skvěle funguje závazek ze strany HPE službu neustále vylepšovat. Pokud klient zjistí, že smluvené řešení již není optimální, může firma zařízení vyměnit za jiné, které bude lépe vyhovovat jeho představám a původní využije jinde.

Poslední častou obavou je strach z toho, že ono „železo“ nepatří přímo klientovi. „V tom ale spočívá spíš výhoda, protože klient nemusí řešit nejen zastarávání a aktualizace datových skladů, ale ani recyklaci již nevyužívaných zařízení. Z logiky fungování HPE GreenLake je přes 99 % komponent plně znovu použitelných nebo recyklovatelných. HPE tak klientům pomáhá plnit jejich udržitelné cíle, které jsou dnes velmi aktuální. V HPE jsme si navíc stanovili vlastní cíl být uhlíkově neutrální do roku 2040,“ uzavírá Martin Špaček.