Pavel Strašlipka: Změna mindsetu v přístupu k infrastruktuře

Pavel Strašlipka je produktový manažer, který v HPE pracuje více než 15 let. Jeho expertízou jsou veškeré storage systémy a má proto unikátní vhled do toho, jaké problémy v oblasti ukládání dat zákazníky v současnosti nejvíc trápí. Zajímá vás, jak se potřeby klientů proměnily vlivem nedávných krizí, v čem spočívá změna mindsetu u současných firem nebo jak HPE reaguje na stále se zrychlující dobu například skrze HPE GreenLake? Odpovědi na tyto a další otázky se dozvíte v našem nejnovějším článku.

Proměnilo se HPE nějak vzhledem k požadavkům zákazníků?

Celý svět se přesouvá k čerpání produktů jako služeb, případně se sdílené ekonomice. Existuje spousta příkladů i z běžného života, stačí si vzpomenout na Netflix, carsharing, poslech hudby přes Spotify atd. Ke stejnému trendu dochází právě i v oblasti IT infrastruktury.

HPE se dlouhodobě posouvá k modelu as-a-service, takže ke změně došlo nejen u samotných produktů, ale hlavně v tom, jak o našich službách přemýšlíme. Jde o jiný způsob prodeje, nejen ve smyslu jiné obchodní nabídky, ale i celkového přístupu a toho, na co se zákazníka dnes ptáme. Vývoj a výroba hardwaru je i nadále jednou z klíčových složek našeho byznysu, požadavky zákazníků se však vyvíjí a věci, které pro ně byly klíčové před několika lety, nahradily zcela nové potřeby. Na vlastnictví „železa“ už se tolik nelpí. Dle mého, pokud chce být firma úspěšná, musí měnit svůj obchodní model i celkový mindset a přizpůsobovat se nárokům svých současných i potenciálních klientů.

U jakých klientů už taková změna mindsetu nastala, a kde k ní teprve schyluje?

Mladé firmy, které vznikly v posledních pěti až deseti letech, si už od začátku infrastrukturu nekupují, ale spíš si ji pronajímají, resp. čerpají jako službu. Zásadní je pro nás ale změna mindsetu u tradičních zákazníků, kteří byli zvyklí železo vlastnit, protože to byl způsob jakým si svou infrastrukturu historicky pořizovali. Model as-a-service hrstka z nich zatím stále vnímá spíš jako krátkodobý trend, který zmizí. Rozhodně to ale neplatí plošně. Máme i velké zákazníky, kteří nás s požadavkem na kapacitu jako službu dokonce předběhli, protože už dřív vnímali, že jde o posun, ke kterému u nich musí dojít.

Co tedy změnu v uvažování o vlastním IT podle vás způsobilo?

Důležitým impulzem každé změny je v HPE vždy přínos pro zákazníky. Dobře totiž dokážeme jejich potřeby identifikovat, protože jsme s nimi v neustálém kontaktu. Navnímáme, co zákazníky tlačí, a jejich potřeby pak vnitřně implementujeme i do vlastních procesů. Je to většinou větší klient, který má jistou „hybnou sílu“ a jehož požadavky mají nebo budou mít v budoucnu smysl a dopad i pro další společnosti. Jedině tehdy máte i obchodní motivaci věnovat se tvorbě takového řešení.

Když zůstaneme konkrétně u HPE GreenLake, což je ucelená nabídka IaaS a trendu této služby, původcem změny byli klienti, kteří chtěli výhody cloudu převést do svého vlastního firemního storage prostředí. Potřebovali rychlou a flexibilní službu, kterou budou moci čerpat takřka okamžitě, zatímco data budou mít pod kontrolou ve svém či pronajatém datovém centru.

Patří právě rychlost a flexibilita mezi hlavní výhody, kterých si zákazníci cení?

Rychlost i flexibilita je rozhodně důležitá, ale podstatná je i předem stanovená cena, se kterou zákazníci mohou ve svém plánování operovat. Dříve se totiž finanční odhady dělaly velmi složitě a často i nepřesně – konečnou částku ovlivňovala řada externích faktorů, které například během krize ještě více vynikly. Když si ale zařizujete storage as-a-service, předem přesně víte, kolik vás bude navýšení kapacity stát, protože je to už součástí úvodní nabídky, resp. kontraktu.

S tím se pojí i to, že zákazníci platí skutečně jen za to, co potřebují, a nemusí se spoléhat na své odhady, které jsou v mnoha případech, logicky, nadhodnocené. Jsou totiž zvyklí, že to, co mají, jim musí vystačit na nějakou dobu, a tak mnohdy požadují až dvojnásobný buffer, který je pak ale často vyhazováním peněz, neboť k využití této kapacity za dobu životního cyklu systému nedojde. Právě nadbytečná kapacita bývá velmi častým nešvarem u klientů, na které mnohdy vehementně trvají na svém, ačkoliv víme z dat instalované báze, že ji často využívají třeba jen z 50 %. Přitom kapacita se přitom dá v modelu as-a-service kdykoliv navýšit v řádu hodin až dnů. Navíc znalost nárůstu ceny je v tenhle moment pro zákazníka klíčová. Zároveň je ale potřeba dodat, že pokud si klient trvá na dodání požadované kapacity včetně zmíněného kapacitního bufferu, HPE mu vysvětlí svá doporučení, ale jeho rozhodnutí respektuje a nebrání mu.

Důležitým impulzem každé změny je v HPE vždy přínos pro zákazníky.

Proměnily se nějak požadavky klientů kvůli krizím posledních tří let?

K akceleraci potřeb u zákazníka došlo právě kvůli pandemii nebo válce na Ukrajině. K takové akceleraci ale často dochází jen v okamžik dané krize. Jde o nějaký moment uvědomění si vlastních neuspokojených potřeb. Během covidu například řada firem zjistila, že je pro ně výhodnější platit infrastrukturu z provozních peněz, aby – lapidárně řečeno – měly na výplaty svých zaměstnanců.

V souvislosti s Ukrajinou je tím hlavním tématem bezpečnost. Že je bezpečnost důležitá nebylo pro nikoho překvapením ani před válkou, ale až v souvislosti s ruskou invazí a vzrůstajícím počtem ransomware a jiných kybernetických útoků, si řada zákazníků uvědomila, že jsou jejich stávající řešení zastaralá a proti stále pokročilejším hrozbám neobstojí. A začali to řešit, třeba i s námi, neboť máme i pro tuto oblast odborníky.

Jak byste srovnal současnost oproti období před covidem?

Doba před krizemi byla obecně klidnější a zákazníci často neměli obavu z nějakých skokových změn. Nyní řada klientů zažila turbulentní změny ze dne na den. Stejně dobře jako náhlý propad může přijít nárůst jejich byznysu, a proto dnes oceňují třeba právě možnosti navýšení či snížení výkonu či kapacity v rámci diskových úložišť.

Je české prostředí něčím specifické?

Česká kotlina je v adopci nových principů a postupů přirozeně vždycky o pár let pozadu. Dříve to bývaly zhruba tři roky, a ačkoliv je ten čas dnes kratší, stále jde o významný rozdíl. Paradoxně nám to ale dává i poměrně zajímavou výhodu. Protože ty trendy známe například z USA, můžeme o nich s klienty mluvit už dnes, a připravit je tak na to, že je pravděpodobně budou chtít za půl roku nebo rok sami využívat.