Martin Špaček: Od „startupu“ k celosvětové strategii HPE

Martin Špaček je sales manažerem v Hewlett Packard Enterprise. Na starost má oblast Cloud Services, která zahrnuje služby jako HPE GrenLake, Advisory and Professional Services, Education a prodej HPE softwaru. Aby toho nebylo málo, zodpovědný je i za oblast Customer Lifetime Value, která by se dala označit jako Infrastructure Services. Především stál ale u zrodu HPE GreenLake a přechodu firmy k modelu as a Service. Jak se k této pozici vypracoval? Jaké zkušenosti ho v jeho kariéře formovaly a co považuje za nejzajímavější náplň své práce? To všechno se dozvíte v dnešním rozhovoru.

Jak vaše kariéra v HPE začala?

V HPE jsem už 23 roků. Začínal jsem v roce 1999 jako Customer Engineer, kdy jsem jezdil k zákazníkům opravovat jejich zařízení. V roce 2005 jsem začal působit jako Delivery Manager, kdy pode mě spadal tým techniků a konzultantů, kteří vykonávali stejnou práci jako já, když jsem do HPE nastoupil. V roce 2011 jsem dostal na starost business development a jedna z oblastí, které se staly středobodem mého zájmu, byla tehdy se rozvíjející Infrastructure as a Service (IaaS). A protože jsme byli v tomhle ohledu v Česku hodně napřed, stal se HPE GreenLake hlavní náplní mé práce. Od listopadu loňského roku mám na starosti vedle Cloud Services také Infrastructure Services.

Která z vašich kariérních pozic vás naplňovala nejvíc?

Určitě je to oblast, která se dnes po několika změnách ustálila na názvu HPE GreenLake. Nejvíc mě zkrátka stále baví cloudové on-premise služby. Je to i tím, že jsme v této oblasti celosvětovou špičkou. Jako HPE Česká republika jsme navíc v těchto službách lídrem, protože jsme jejich základ vymýšleli pro naše zákazníky s velkým předstihem a tím pádem si před ostatními zeměmi držíme náskok dodnes.

Vraťme se ale na začátek. Jak vůbec koncept HPE GreenLake, tj. prodeje infrastruktury jako služby, vznikal?

Stejně jako v jiných zemích jsme i u nás měli vždy prostor pro inovace. V poměrně malém týmu jsme dávali dohromady veškeré nápady a vylepšení HPE služeb tak, abychom se dokázali přizpůsobit potřebám našich zákazníků. To pro nás bylo a je zásadním motorem pro neustálá vylepšování a změny v naší nabídce. Takže jsme se poměrně intenzivně zabývali přemýšlením, jak naše služby a jejich komponenty dodávat tak, aby to našim zákazníkům dávalo smysl a řešilo to jejich potřeby. Vlastně jsme ze začátku fungovali jako takový „startup“ v korporaci. Až se zpožděním několika let se některé z našich nápadů začaly objevovat v řešeních, které jsou nyní celosvětově v portfoliu HPE.

Museli jste jako „startup“ v korporátu čelit nějakým z překážek, se kterými se potýkají běžné startupy?

V žádném případě bych nemluvil o překážkách. Naopak. Pořád jsme za sebou měli tu „hodnou matku“, která nám kryla záda minimálně z finančního hlediska. Na rozdíl od běžného startupu tak pro nás nebylo největším rizikem financování, i když jsme museli opakovaně prokazovat a obhajovat smysluplnost některých nových přístupů. Navíc jsme mohli konzultovat podobný postup našich kolegů z jiných poboček, v jiných lokalitách a vzájemně se inspirovat.Na druhou stranu ve firmě probíhá každoročně poměrně tvrdé plánování, které určuje, s kolika lidmi se může v příštím roce počítat. Protože jsme byli ale od začátku úspěšní, nikdy jsme nečelili tomu, že by nám korporace zakazovala zdroje, které jsme potřebovali. Byznys našeho projektu stále rostl, a tak jsme naopak mohli zapojovat schopné experty z různých oddělení. Kolem roku 2018 se služba HPE GreenLake přerodila v celosvětovou strategii a celá firma tak přešla na model Edge to Cloud as a Service Company.

Šlo tedy spíše o výhody plynoucí ze strany HPE?

Rozhodně. Zatímco jinde byl přechod k modelu as a Service poměrně dramatický a bolestivý, u nás to šlo velmi plynule. Vše se hezky zapojovalo do systémů, které jsme měli připravené předem. Nešlo by to určitě tak snadno, kdyby nám firma neposkytla korporátní marketing. Awareness naší služby a jistou zkušenost s ní měla většina oddělení HPE. V dnešní době tímto způsobem dodáváme téměř 30 % veškerého hardwaru v Čechách. Samozřejmě s globalizací a masivním rozšířením této služby se objevují nové výzvy a komplikace jiného rázu, než na které jsme byli zvyklí lokálně. Vše je spojeno s novými pravidly a omezeními, na která musíme nyní pružně reagovat.

A jak vznikl původní nápad poskytovat infrastrukturu jako službu?

Na nápadu se začalo pracovat v roce 2008, když jsem byl ještě součástí delivery týmu. Ta poptávka přišla od jednoho z klientů, který se rozhodl, že nechce kupovat hardware, ale že ho chce konzumovat jako službu. Tenkrát vznikla první smlouva Utility Ready Storage, což byl hluboký předchůdce našeho řešení, který si lze představit jako operativní leasing. Když jsem pak v roce 2011 přestoupil do byznysu, dostal jsem za úkol analyzovat, jak se různá HPE řešení firmě a jejich klientům vyplatí a do mého hledáčku se dostal i tento kontrakt.

Na co jste přišel?

Po mnoha hodinách nejen ekonomických analýz nad tímto konkrétním kontraktem jsem přišel na to, že celkový business case této verze kontaktu as a Service není úplně optimální a jsou v něm rezervy. Díky tomu, že jsem znal, jak byznys probíhá na straně zákazníka, jsem začal hledat způsoby, jak to dělat lépe a prospěšněji pro obě strany. Potřebovali jsme zákazníkovi poskytnout více hodnoty s menšími náklady, abychom uspěli v konkurenčním prostředí s naší cloudovou službou, která byla pro mnohé zatím velkou neznámou. Od té doby kontinuálně rozvíjíme a vylepšujeme naše služby, které jsme nyní aplikovali už u více než padesáti velkých zákazníků skrze všechny odvětví v České republice.

Oceňují vaši zákazníci neustálý vývoj a zlepšování?

Naším největším hnacím motorem je “být lepší“ než kdokoliv jiný. Lepší než jakákoliv jiná alternativa řešení problému zákazníka. Nedávno jsme měli asi hodinovou schůzku s vedením jedné z největších logistických společností na světě, která se týkala jen toho, jak zásadním způsobem a jak úzce jsou naše služby propojené s jejich byznysem. Několikrát jsme si vyslechli, jak moc jim naše řešení na míru usnadňuje práci a provoz celé firmy. Funguje to ale oboustranně. Díky jejich feedbacku můžeme zase my rozvíjet i naše služby, které pak nabízíme dál. I proto jsme jednou z největších firem, která podobná řešení nabízí. Dává nám to jistotu, že děláme něco, v čem jsme „zatraceně dobří”.